Alex Nabuco dos Santos interpreta que em muitos momentos do mercado imobiliário, cumprir os requisitos básicos sempre foi o bastante para viabilizar uma negociação. Boa localização, padrão adequado e preço defensável funcionavam como combinação suficiente para transformar interesse em decisão. Em 2026, esse mecanismo perdeu eficiência. O mercado não abandonou esses critérios, mas deixou de tratá-los como garantia de fechamento. Entre estar correto e ser efetivamente negociável, abriu-se um intervalo que passou a definir o ritmo das transações.
Esse movimento é como um reflexo direto de um ciclo mais exigente. O comprador segue ativo, porém menos disposto a avançar apenas porque o imóvel atende ao padrão mínimo esperado. A decisão passou a depender de algo além da correção técnica. Ela exige alinhamento claro entre o ativo, o contexto do mercado e a estratégia de quem compra.
O limite da correção técnica no ciclo atual
A correção técnica continua sendo ponto de partida, mas deixou de ser fator decisivo. Um imóvel pode estar bem localizado, conservado e com valor coerente, e ainda assim não resolver a decisão. No ciclo atual, o comprador testa o ativo de forma mais ampla, buscando entender como ele se comporta em diferentes cenários, não apenas no presente imediato.
Alex Nabuco dos Santos identifica que essa mudança ocorre porque o custo do erro aumentou. O mercado passou a exigir respostas mais completas sobre uso, flexibilidade e impacto financeiro ao longo do tempo. Quando essas respostas não são evidentes, a decisão desacelera. O imóvel permanece interessante, mas deixa de ser prioridade, entrando em um estágio prolongado de observação.
A distância crescente entre interesse e compromisso
Um dos sinais mais claros desse novo ambiente é o aumento da distância entre interesse inicial e compromisso efetivo. Muitos imóveis despertam curiosidade, geram visitas qualificadas e conversas produtivas, mas não avançam para propostas firmes. Esse comportamento não indica falha de comunicação nem ausência de demanda, mas cautela estrutural.
Alex Nabuco dos Santos aponta que o compromisso só surge quando o ativo reduz fricção decisória. Isso envolve clareza de uso, percepção de risco administrável e compatibilidade com o momento do mercado. Quando o comprador precisa se convencer excessivamente para seguir adiante, a negociação tende a perder força. O interesse se mantém, mas a decisão não amadurece.
O papel do contexto na negociabilidade do ativo
O mesmo imóvel pode ser negociável em um ciclo e apenas correto em outro. Em fases de expansão, o mercado absorve ativos medianos com mais facilidade. Em ciclos seletivos, o contexto pesa mais do que atributos isolados. O ativo precisa dialogar com a dinâmica atual da região, com o perfil de demanda predominante e com as expectativas realistas do comprador.
Alex Nabuco dos Santos avalia que muitos imóveis enfrentam dificuldade não por falhas intrínsecas, mas por desalinhamento com o momento. A leitura do entorno, do uso predominante e do timing tornou-se decisiva. Quando esse diálogo não existe, o mercado não rejeita explicitamente, mas direciona decisões para alternativas mais ajustadas, deixando o ativo correto em segundo plano.
Quando a correção não se transforma em decisão
Diante da dificuldade de fechamento, ajustes pontuais costumam ser a primeira reação. Pequenas concessões de preço ou mudanças no discurso geram novo interesse, mas raramente resolvem o problema central. O comprador atual percebe rapidamente quando o ajuste não corrige a causa da hesitação. Alex Nabuco dos Santos ressalta que transformar correção em negociabilidade exige reposicionamento mais profundo.
Por fim, alinhar preço ao ciclo, esclarecer o uso e reduzir incertezas costuma ser mais eficaz do que insistir em ajustes superficiais. A decisão avança quando o ativo se torna simples de explicar e fácil de defender dentro da estratégia patrimonial de quem compra. Entender por que imóveis corretos deixaram de ser suficientes ajuda a interpretar o estágio atual do mercado com mais precisão.
Autor: Gragim Silva
